前言：在上海辦公家具行業(yè)十余年一直謹(jǐn)小慎微，不止敬畏上海辦公家具行業(yè)的人才輩出，更怕因自己的想法誤導(dǎo)了人家，但最近在一家裝修豪華、投資甚巨的古典家具專(zhuān)賣(mài)店聽(tīng)到流行音樂(lè)時(shí)，實(shí)在有種惋惜還是悲哀的感覺(jué)一直壓在胸口，不吐不快。

　　隨著上海辦公家具行業(yè)的發(fā)展，市場(chǎng)的變化，辦公家具行業(yè)價(jià)值鏈的關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)始向銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移，而銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)開(kāi)始向終端集焦。當(dāng)上海辦公家具市場(chǎng)成為買(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)候，終端終于有了自己應(yīng)有的地位。從上海辦公家具專(zhuān)賣(mài)店裝修的升級(jí)，各廠家銷(xiāo)售大軍的擴(kuò)充，能力的培訓(xùn)提升，銷(xiāo)售手段的花樣百出，直到終端爆破營(yíng)銷(xiāo)的流行，足可以看出終端誕生了多少年后，在上海辦公家具行業(yè)的興起和被重視似乎只是瞬間，而這一切源于市場(chǎng)發(fā)生的變化以及終端的特點(diǎn)。

　　終端因?qū)τ谒袕S家的一致性，(雖然因辦公家具行業(yè)的亂象，像商場(chǎng)最佳位置的壟斷捆綁協(xié)議等，但對(duì)我們打造情景終端并沒(méi)有絕對(duì)的影響。)因能與消費(fèi)者親密接觸，因投入效果的立竿見(jiàn)影(當(dāng)然不能投入不當(dāng))，因?qū)ζ放频拇_立、維系和提升的影響，終端已經(jīng)成為辦公家具行業(yè)出奇制勝的法寶，也成為大家爭(zhēng)相搶占的制高點(diǎn)。

　　但在大家爭(zhēng)相搶占的同時(shí)大家就真的明白終端另一個(gè)更重要的地方么?當(dāng)辦公家具企業(yè)還在一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)能，強(qiáng)壓銷(xiāo)售任務(wù)，只管代理商提貨額的時(shí)候，卻忽略掉了終端才是實(shí)現(xiàn)真正利益的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)樯a(chǎn)不能夠產(chǎn)生利益，流通也不能制造利益，轉(zhuǎn)手更不會(huì)增加利益，只有與最終的消費(fèi)者完全成交易

　　終端因?qū)τ谒袕S家的一致性，(雖然因辦公家具行業(yè)的亂象，像商場(chǎng)最佳位置的壟斷捆綁協(xié)議等，但對(duì)我們打造情景終端并沒(méi)有絕對(duì)的影響。)因能與消費(fèi)者親密接觸，因投入效果的立竿見(jiàn)影(當(dāng)然不能投入不當(dāng))，因?qū)ζ放频拇_立、維系和提升的影響，終端已經(jīng)成為上海辦公家具行業(yè)出奇制勝的法寶，也成為大家爭(zhēng)相搶占的制高點(diǎn)。

　　但在大家爭(zhēng)相搶占的同時(shí)大家就真的明白終端另一個(gè)更重要的地方么?當(dāng)上海辦公家具企業(yè)還在一味的強(qiáng)調(diào)產(chǎn)能，強(qiáng)壓銷(xiāo)售任務(wù)，只管代理商提貨額的時(shí)候，卻忽略掉了終端才是實(shí)現(xiàn)真正利益的關(guān)鍵點(diǎn)。因?yàn)樯a(chǎn)不能夠產(chǎn)生利益，流通也不能制造利益，轉(zhuǎn)手更不會(huì)增加利益，只有與最終的消費(fèi)者完成交易，才能真正實(shí)現(xiàn)利益，才能將從生產(chǎn)成本到最終消費(fèi)者付出的成本之間的利差，安然地和中間環(huán)節(jié)瓜分。因此，我一再地給下面的區(qū)域經(jīng)理強(qiáng)調(diào)，你把產(chǎn)品賣(mài)到代理商的倉(cāng)庫(kù)不是成功，不是銷(xiāo)售工作的完成，只有產(chǎn)品通過(guò)代理商到達(dá)了消費(fèi)者的手里，消費(fèi)者滿意才是你們銷(xiāo)售的完成。

　　由此有個(gè)疑問(wèn)，那么終端就是終結(jié)的一端，是終點(diǎn)么?哲學(xué)上講，結(jié)束意味著新的開(kāi)始，其實(shí)對(duì)于上海辦公家具廠家來(lái)說(shuō)，更意味著還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有結(jié)束。我們?cè)谏虾＾k公家具賣(mài)場(chǎng)看到的消費(fèi)可以分為兩種，一種是既確定了品類(lèi)又確定了品牌，一次禮拜天在某知名辦公家具賣(mài)場(chǎng)被顧客撞了一下，后來(lái)聞起來(lái)，說(shuō)是一直想買(mǎi)某品牌的一款床墊，現(xiàn)在聽(tīng)說(shuō)限量特價(jià)，怕買(mǎi)不到了，所以走路急了點(diǎn)。很顯然，這種就是直奔某個(gè)品牌有明確目標(biāo)的消費(fèi)者，那么對(duì)于這類(lèi)消費(fèi)者，我們廠家營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)只能是放在品牌傳播上，努力地提高廣告?zhèn)鬟_(dá)的產(chǎn)品或者服務(wù)信息或者促銷(xiāo)信息，來(lái)引發(fā)購(gòu)買(mǎi)的欲望和動(dòng)機(jī)。但辦公家具消費(fèi)的特性，特別是與快消品的區(qū)別，導(dǎo)致消費(fèi)者根本就不關(guān)注這個(gè)行業(yè)，而且需要的次數(shù)又不少。因此對(duì)品牌的認(rèn)知很少，對(duì)辦公家具的了解不深。于是我們?cè)谵k公家具商場(chǎng)，在終端看到最多的是另一種消費(fèi)者，他們并沒(méi)有明確的目標(biāo)。這類(lèi)又可以分為兩類(lèi)，一類(lèi)是有相對(duì)的目標(biāo)，比如通過(guò)裝修風(fēng)格已經(jīng)確定了辦公家具的風(fēng)格類(lèi)型，或者是補(bǔ)充辦公家具的，比如是只需要買(mǎi)一張大班椅等等。另一類(lèi)就純粹的閑逛型，他們需要在閑逛中發(fā)現(xiàn)他們需要或者感興趣的產(chǎn)品。對(duì)于攔截絕大多數(shù)的沒(méi)有明確目標(biāo)的消費(fèi)者，我們終端展現(xiàn)的情景，起著只管重要的作用。

　　為此，上海碧江辦公家具為響應(yīng)廣大辦公企業(yè)采購(gòu)辦公家具的需求，在努力提升品牌形象以及服務(wù)體系的同時(shí)，獨(dú)家率先在上海地區(qū)模擬度身定制了不同辦公空間下的線下辦公家具體驗(yàn)館，最大程度上讓每一個(gè)來(lái)碧江家具的客戶省時(shí)、省力、更省心。利用線下體驗(yàn)館來(lái)塑造終端辦公情景，在很大程度上解決“我們是做什么的”，“我們能為客戶做什么”以及“我們能給您帶來(lái)什么(我們的優(yōu)勢(shì)是什么)”。通過(guò)吸引提高進(jìn)店率，通過(guò)情景所產(chǎn)生的感覺(jué)，入店后的體驗(yàn)，導(dǎo)購(gòu)的解說(shuō)，來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，甚至改變已有的明確目標(biāo)。

　　碧江家具，最讓每一個(gè)客戶欣喜的是，上海碧江辦公家具不僅在店面塑造愉快的購(gòu)物環(huán)境，和產(chǎn)品相適宜的裝修風(fēng)格，而且已經(jīng)初步具備了人性化，像某些國(guó)際品牌專(zhuān)賣(mài)店免費(fèi)提供的咖啡食品;科學(xué)化，通過(guò)科學(xué)的運(yùn)用科技來(lái)調(diào)配燈光，色彩搭配等;藝術(shù)化，通過(guò)藝術(shù)來(lái)提升消費(fèi)者美好的感受等。

　　碧江上海辦公家具品牌營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)堅(jiān)信：以線下體驗(yàn)館作為終端起點(diǎn)，整合產(chǎn)品，服務(wù)、傳播、管理，打造良好的情景終端，將是上海辦公家具行業(yè)達(dá)到一個(gè)新高度的必然選擇，只有這樣才能真正做到“一家獨(dú)大”!